viernes, 9 de marzo de 2007

Ryanair y las cuatro P

Ryanair se muestra firme ante los nuevos tenderos digitales y dispuesta a que estos no encarezcan su producto innecesariamente sin aportar valor a sus clientes.

Parece premonitorio el post del pasado día 4 de marzo, cuando afirmábamos “la Open Economy no es apta para todo el mundo, es un enemigo implacable de los intermediarios que no aportan valor”. Días después salta la noticia de que Ryanair acusa a las agencias de viajes por Internet de encarecer hasta un 100% sus tarifas y como medida toma la decisión de no admitir las compras de sus billetes por parte de varios mayoristas virtuales.

Parece que la compañía irlandesa no está dispuesta a que los intermediarios añadan coste a sus servicios. Ryanair está posicionada en el concepto de vuelos baratos, “flight cheaper” reza su eslogan. Pensamos que este caso responde a la aplicación de uno de los principios de Openeconomy: si no aportas valor no tienes cabida, pero también responde a un movimiento claro de Ryanair por defender su posicionamiento, ya que si el coste final repercutido por los intermediarios es superior e incluso dobla, como denuncia la compañía, los precios diseñados por ella misma, ésta corre el riesgo de perder el control sobre una de las cuatro herramientas del marketing.

De todas formas, volvamos no a una, sino a las cuatro P del marketing y analicemos el caso con un poco más de profundidad. Para cualquier compañía tener el control de las cuatro P (product, price, promotion and placement) es vital para poder controlar estratégicamente la empresa.
Si Ryanair permite que grandes operadores por Internet revendan sus billetes, el riesgo que asume es perder el control sobre:

  • La variable precio, lo cual implica perder el control sobre el posicionamiento principal de la empresa, esto es, precios baratos o mejor dicho, los más baratos.
  • La variable producto, ya que según denuncia Ryanair estos intermediarios proporcionan términos y condiciones incorrectas en sus servicios, no avisan de los cambios de horarios y niegan a los usuarios la posibilidad de facturar su equipaje por Internet.
  • La variable distribución (placement) puesto que frente a la sencillez de la reserva en un único sitio www.ryanair.com , surgen multitud de distribuidores no autorizados que revenden nuestro producto.
  • La variable promotion, directamente relacionada con la comunicación de la compañía y que corre el riesgo de desvirtuar los mensajes de la misma. En este sentido Ryanair también pierde toda las venta cruzada que la compañía realiza, coches, transporte desde el aeropuerto, hoteles,…
Demasiado riesgos, ¿no creen?

2 comentarios:

Anónimo dijo...

No se muy bien el porcentaje de ventas que pueda tener Ryanair a través de “intermediarios” o agencias tipo lastminute.com, pero seguramente se trate de la única forma de controlar su canal de ventas. Si su negocio fuera únicamente el de volar de un punto a otro no creo que tuvieran problemas en tener todo tipo de “intermediarios”, pero la compañía también ofrece a través de su web alquiler de vehículos, hoteles, seguros, transporte a las ciudades desde destinos… Seguro que dejar su canal de ventas a terceros es más arriesgado que la propia pérdida de pasajeros.

Es indudable que el éxito actual del modelo de negocio de Ryanair se debe a una política de precio basada en unos costes de gestión baja, comercialización casi exclusiva a través de web, mantenimientos bajos derivado de tener un solo tipo de avión, tarifas fáciles de entender (todos los billetes tienen el mismo precio y van variando conforme la ocupación), gestión de fuel a través de grandes compras en régimen de futuros, junto con una selección exquisita de los aeropuertos de destino (secundarios que son más baratos, y tienen menos retrasos). Otra cosa, Ryanair no es la única aerolíneas de bajo coste

http://www.ryanair.com/site/EN/news.php?yr=07&month=mar&story=gen-en-080307-2

Anónimo dijo...

Me gusta la idea con la que nace este blog: inovación , formación, tecnología, empresa, universidad,...